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Sempre più spesso si sente parlare di come il modo  di acquistare stia cambiando, di come i Clienti o i  potenziali Clienti  abbiano modificato il loro  processo d’acquisto.

Se ai tempi del “consumo di massa” infatti il Cliente  era esclusivamente un soggetto passivo, colpito da messaggi pubblicitari che andavano a stimolare un suo bisogno latente o che andavano addirittura a crearne di nuovi e spingevano la popolazione dei consumatori ad effettuare acquisti colpendo il lato emozionale del singolo, oggi la situazione è cambiata in maniera radicale.

A voler essere più precisi, sono cambiati, Consumatori, bisogni e mercato.

Consumatori sempre più esigenti e informati (crescita dell’info-commerce);

Bisogni sempre crescenti e non più uniformabili (si passa dalla concetto di massa al concetto di customizzazione);

Mercato sovraffollato da una moltitudine di aziende/enti in grado di offrire gli stessi servizi (necessità quindi di distinguersi).

A corollario di tutto ciò è cambiata la tecnologia, sono cambiati i mezzi di comunicazione e se prima per strada ci imbattevamo in cartelloni pubblicitari con un Slogan dominante, ad esempio, oggi troviamo Billboard, maxi schermi, proiezioni su palazzi etc…

                               Esempio di Billboard

Si può capire, anche non essendo degli specialisti di comunicazione e marketing, che l’idea di rendere molto visibile un messaggio con un cartellone, era e rimane un’idea corretta.

Quello che cambia è il contenuto del cartellone. Si passa da un messaggio statico a messaggi dinamici,  da singoli contenuti ad un insieme di “contenuti informativi” che approfondiscono un tema,  “parlano di un prodotto” e che vanno incontro alle sempre maggiori  esigenze d’informazione di quelli che non sono più solamente dei consumatori, ma diventano a tutti gli effetti dei “Clienti” e “Stakeholder”.

In questo quadro si può facilmente capire come il Web, per sua stessa natura ( struttura di informazioni collegate, ipertestualità, verticalità delle informazioni), assuma una duplice importanza sia per la Domanda che per l’Offerta, per i Clienti e per le Aziende, che diventano due facce diverse della stessa medaglia.

Partiamo dalle Aziende, che attraverso il Web e la comunicazione Online hanno la possibilità di portare “virtualmente” il Cliente all’interno del loro mondo.

Per le aziende il Web diventa un canale di comunicazione ( ma anche di vendita ) a tutti gli effetti.

Sul Web l’azienda si “spoglia”, diventa “trasparente” e aperta ai suoi Clienti.

Inserire la propria storia, la propria organizzazione, la propria offerta è ormai la normalità.

Dare al Cliente la possibilità di esaminare un prodotto prima ancora di andare nel Punto Vendita, è un grosso valore aggiunto che ormai non deve più essere considerato come una “gentile concessione” che l’azienda fa al cliente, ma come un passo obbligatorio da seguire per rientrare nel “paniere di scelta” del Cliente.

Per capire invece come i Clienti sono cambiati, possiamo usare come supporto, i risultati della ricerca commissionata da SEMS sull’importanza dei Motori di Ricerca.

Nella ricerca ovviamente viene dato ampio risalto l’importanza strategica dei Motori di Ricerca per il Business delle aziende, ma va sempre tenuto a mente che i Motori di Ricerca attingono le informazioni dalle vere fonti, ossia siti web.

I risultati ci dicono che  l’87% degli italiani online usa  i motori di ricerca per trovare informazioni su prodotti/servizi che sta valutando di acquistare, a prescindere dal valore e da dove avverrà la transazione.

Le informazioni trovate utilizzando i Motori di ricerca, si rivelano poi realmente decisive: l’88% di questi è stato influenzato una o più volte in maniera decisiva su cosa acquistare proprio dalle informazioni trovate attraverso i motori.

Passiamo ai contenuti che ricordiamo essere la vera fonte di successo nel posizionamento sui Motori di Ricerca.

Tra i contenuti trovati grazie ai motori, quelli che influenzano realmente le decisioni d’acquisto sono le schede di prodotto nei siti dei produttori.

Si nota però un fenomeno che emerge in maniera molto forte che segue alla lettera il concetto di Web 2.0 e di UGC (User Generated Content).

Al di là delle sigle e  degli acronimi ormai di moda, quello che vogliamo dire è che i Clienti o potenziali tali, continuano a dare sempre più importanza ai commenti  di altri utenti, alle loro esperienze con quel prodotto o servizio. Vogliono avere insomma un riscontro reale di qualcosa che stanno valutando in un mondo virtuale come quello del Web.

D’altronde questa metodologia è quella che tutti noi usiamo nella vita di tutti i giorni. Chiedere ad un amico come si è trovato in quell’hotel o sapere se la sua nuova auto vale veramente quella spesa…etc..

Sul Web il fenomeno assume ovviamente una dimensione non quantificabile per la sua grandezza  e potenzialmente infinita.

Infine Per quanto riguarda il come si sia concretizzato l’acquisto, il 25% ha acquistato immediatamente dopo la ricerca; il restante 75% ha preferito svolgere altri approfondimenti o rimandare ad un altro momento.

In conclusione possiamo dire che è fondamentale per le aziende essere ben visibili sul web, sia strutturando nel modo migliore il proprio sito web, sia sfruttando al meglio i motori di ricerca  come strumento di business.

L’azienda deve quindi

-          Essere sicura  che il proprio sito web sia correttamente visibile tra i risultati di ricerca visto che, tra i contenuti trovati, le pagine di prodotto delle aziende produttrici sono quelle che più influenzano le decisioni dei Clienti e i loro acquisti.

-          Integrare il search engine marketing (SEM) nel Media Mix ed allineare le attività sui Motori di Ricerca con ciò che viene fatto offline (pubblicità, attività di marketing…), allo scopo di non creare “rumore” tra i differenti messaggi veicolati sui diversi Media e cercando ovviamente di misurare in che modo ogni canale contribuisca  agli  obiettivi finali e quale sia il suo ROI (Ritorno sull’investimento).

-          Monitorare costantemente quali sono i contenuti che compaiono nei motori di ricerca legati al proprio brand o ai propri prodotti o servizi. Va sempre tenuto presente che i contenuti negativi potrebbero avere un’incidenza pesante sulle vendite e sulla marca.

-          Utilizzare al meglio ed a proprio vantaggio anche il cosiddetto UGC (User Generated Content), ovvero i contenuti generati dagli utenti.